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陈军:四年拿出个人奖金四万元激励员工

2017-11-03 11:17:37

  一个国有企业的基层负责人,一年出国旅游2次,周末和家人一起外出度假?靠什么支撑他的开销;陈军说,靠当班时努力工作;靠当私企老板爱人的军师,让她在市场上赚的盆满钵满;靠穷尽智力,为职工争取最大利益。

  读万卷书,行万里路,走出去,不仅是为了休息,更多的是为了充电,学习海外先进管理理念,弥补自身的不足。这个奇人就是中石化湖北武汉石油分公司经济开发区片区经理陈军。

  在部队大院长大的陈军,1995年从职业学院毕业后,进入中石化这个大家庭,从油库消防队员、加油员、计量员等基层岗位一步一步成长到站长,再到现任片区经理。他的经历,让发小咋舌,没有一个同伴能在这样平凡的岗位上承受寂寞,他坚持了下来,还做的不错。

  2005年,陈军到虹景加油站任站长,该站地处珞瑜东路,原来是武汉前往鄂州、黄石必经之地,十分生意红火。武鄂高速开通后,车流量大幅减少,销量不断萎缩。眼前的困难并没有难倒陈军。他说,全公司当时只有20座左右加油站,当站长是公司对自己的信任。

  经过仔细琢磨,陈军认为想要增销量,守株待兔没有用。加油站周围高等院校和大型企事业单位较多,如果能够使这些单位的车辆都到自己站里加油,那么销量必定会有所增长。于是他每天都拿着笔和本子到车流量大的地方去记录车号和单位名称,以此摸清每个单位的车队规模,然后挨个走访,争取客户。

  事后说起这些,好像十分轻松。其实,当初要做到十分不容易。要叩开大型企事业单位后勤集团的大门,可不是仅凭热情就能做到的。陈军利用他善于思考的优势,精算出每家单位的月用油量。然后,尽可能利用中石化大客户营销的优惠政策,帮对方算账,通过节省开支,让对方信服。

  这个计策很快生效,大客户源源不断的成为了陈军的门客。经过两年的努力,加油站周围90%的单位都成了他虹景加油站定点加油的固定客户,该站销量从每天12吨,上升到每天28吨。

  2010年陈军调动至黄浦路加油站工作,他把原来开发客户的一套办法搬过来,在客户相对稳定没有开发潜力后,将90%的时间用在加油现场做客户维护工作。

  “有些问题员工当场是无法回答,促销手段的灵活运用,要靠心算口算。我在现场及时答疑解惑,客户有一种被重视感。遇到一些有特殊需要的客户,多一个人在旁边帮忙,事情也许能更圆满的解决。”客户的满意带来的是销量的持续增长,陈军的能力再次得到了企业和同事的认可。

  2014年7月,通过公开层层筛选选拔,陈军脱颖而出成为经济开发区片区经理。“当站长时,只需要考虑如何提高单站销量。现在要考虑如何让片区12个加油站出效益,让员工收入增加。”

  近几年,片区4S店发展迅速,经过一段时间的调研统计,陈军了解到每天这些4S店平均约有300多台新车出售。根据这一商机,陈军带领站长们积极上门走访,宣传品牌优势,通过向新车客户赠送加油卡,吸引他们来中石化加第一桶油,成为持卡用户。仅此一项,日增销量十吨,与此同时,陈军采取一站一策的策略,根据加油站处地的特点,差异化经营,统一印制宣传画,宣传卡,变坐商为行商,让加油站员工进社区、进商圈、进停车场、餐饮店促销。系列的促销活动,使得片区日增销量20吨,还形成了稳定的客户群体,有的加油站甚至两年销量就翻番。

  销量上去了,员工的工作量也增大了,如何调动员工的积极性呢?陈军把增加一线员工的收入放在管理工作的首位。他要求站长要熟练掌握企业的考核办法。定期组织站长在一起研讨如何按照考核办法确保封顶考核项不丢分,力争不封顶考核项拿高分,因为只有加油站的月度综合考核分高,站长和员工的绩效工资才拿得高,员工只有收入越来越高才会更好的为客户服务,形成良性循环。4年内,该片区3次在公司全年绩效考核排名前三。

  为了员工增收, 陈军采取了轮训的方式,一面讲解公司的激励政策,一面手把手的教员工销售技巧,如何利用8小时产生最大的效能,帮助他们提高收入。一开始,有的员工心理上会有障碍,不愿意通过开口营销来提高自己的收入。陈军就开导他们,每天工作的时间都是固定的,与其混点拿基本工资,为什么不在相同的时间内,多销有利润的产品,提高自己的收入?为此,陈军4年内,先后给职工发放企业给他个人的各类奖励约4万余元。

  陈军说,成绩是大家干出来的,我得了荣誉,拿了绩效;奖金就应该拿出来激励员工。

  陈军说,会休息的人才会工作。陈军节假日绝对是属于家人的。“我们家每年会到不同的国家旅游2次,周末也经常和家人一起外出度假。我认为适当的休息只会提高工作质量,通过旅游,我学习到了系列先进的管理经验和经营策略。”他印象最深刻的一次就是在日本享受到的优质服务。回到工作岗位后,陈军就将自己所感传授给员工,一定要用真诚的服务,让客户感受了消费的增值,以服务“质量”换取销量“增量”,员工的每一句问候,每一个微笑,赢得了越来越多的客户资源,也为员工提升了收入。

  如今,该片区如今员工平均工资在企业处于领先水平,有些站长的收入甚至超过企业中层管理人员。

  今年刚刚41岁的陈军,谈起市场经来毫无保留。他说,爱思考,勤学习不仅是他职场取胜的法宝,还是他爱情保鲜的秘密!他们的二人世界,外人是看不懂的,他们彼此欣赏,共同学习,相互帮助,成就了各自的职场生涯,相得益彰,琴瑟和鸣。(本报记者邹明强  通讯员王索)

来源:中工网
编辑:尹文卓

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