用心工作 用“新”收获
——记中移铁通转型发展优秀个人、中移铁通焦作分公司孙建科
创新是时代发展的助推剂,是国家强盛的发动机,还是一个企业、一个家庭甚至一个人的成长航向标。“创新就是在工作中多点心思去改变,让用户和员工打心眼儿里认可。”中移铁通河南焦作分公司全业务营销班班长孙建科这样看待创新,他在工作中一直用“新”去做。
营销出“新”意
抓牢客户的心
营销不易,起步更难。在营销铁通固话的初期,基础薄弱、难上规模是个大问题,难倒了许多出色的销售经理。孙建科则大胆突破原有的营销思路,重点开展市场调研,从根本挖掘原因。在此期间,许多用户表达了对部分套餐的不满,有的觉得赠送分钟数少,有的觉得自由话费与分摊话费比例不能接受。他针对此类问题,果断组合看似“不合理”的套餐,例如增加入网时长、提高赠送分钟等多样、新颖的套餐,一下子抓住了用户的心。创新的效果慢慢显露出来,灵活多变的套餐组合方式满足了更多客户需求,销售量也快速提升。
路由器营销初期遇到了和固话同样的问题,而且路由器销售渠道多,营销工作更加困难。孙建科下定决心全力以赴。他经常在营业厅内观察客户,记录他们拒绝购买路由器的理由,思考如何能让客户觉得他们需要路由器。耐心与细致孕育出了创新的营销模式,孙建科想到依托铁通固话来发展路由器的营销策略,用他的话说:“我们要用自己的优势来带动劣势,以面带面。”在向领导汇报并得到认可后,孙建科确定固话捆绑路由器销售策略,主打产品组合销售,推出“路由器串联,家里全覆盖”活动,利用逆向思维引导客户,让客户感觉购买路由器不仅有必要而且得了很大实惠,纷纷选择组合套餐款。2017年3月,路由器销售突破1000台,铁通固话业务量也得到很大提升,孙建科被授予“焦作分公司个人营销状元”称号。
用“新”面对客户
心到自然“渠”成
创新的脚步没有停止。焦作分公司加大营销力度与范围,并且建立“十分钟缴费圈”,孙建科肩上又多了一份重任——大力发展渠道。
沁阳县城有一位客户购买铁通电话后,使用期间因个人操作不当,造成话机无法使用。他对话机质量进行投诉,且态度十分恶劣,不听解释也不愿到营业网点维修,坚持要求工作人员必须上门处理故障。孙建科听到后,没有埋怨客户的无理取闹,而是立即开车奔赴70公里外的沁阳。刚到客户家时,客户情绪激动地对孙建科咆哮道:“你们这破话机,刚买的就坏了,我投诉你们!”在检查话机确定是个人操作失误导致无法使用后,孙建科没有与客户理论,而是微笑着指导客户如何使用话机,如何处理失误操作。从始至终的温和态度,耐心讲解让客户非常感动:“我自己的失误却让你跑这么远,十分对不起。”孙建科微笑道:“老哥,这是我们应该做的。”
在随后的沟通中,孙建科发现这位客户有间门店,并且有一定的人脉关系。他灵机一动,立马建议客户代理铁通业务。客户刚开始有些犹豫,经过孙建科详细耐心地讲解,抱着试试看的态度勉强答应了。为了增强客户的信心,孙建科随后几天每天派专人给客户讲解业务资费,进行业务指导,最终成功地将这位客户变成了分公司重要的渠道代理,每月销售铁通固话200余部。
不拘泥于专业,处处皆可是渠道。面对客户,真诚沟通,以心换心是孙建科对于渠道代理的态度,在他看来,客户也许就是渠道,渠道处处都能发展。
经过一年的努力和坚持,179家能实现缴费的渠道网点建设起来,焦作分公司“十分钟缴费圈”初步成型,方便了客户缴费的同时也提高了保有率。
队伍“新”管理
凝心共担重任
“营销是离不开队伍的。”孙建科强调道。在公司转型发展的大背景下,如何建设一支强而有力的团队,时刻充满斗志、意气风发显得尤为关键。孙建科推崇“走心式”管理。他提出“成就感价值大于金钱”“将心比心”等新型管理理念,淡化绩效考核的“枷锁”作用,提高成员信心与对团队的认同感。
2016年冬天的一个下午,雪花点缀着灰蒙蒙的黄昏,一个电话打破了孙建科难得的静谧时光:武陟县的三个营销团队出现了话机断货的情况,客户办理业务后无法拿到话机。孙建科抖擞了精神,带上话机开着车疾驰而去。路上雪越下越大,当他赶到营销站点时,雪已将路面完全盖住。团队的成员看到雪中送来的话机不禁心中一酸,孙建科见状拍拍他们的肩膀微笑道:“话机先用着,不够再和我说,我要赶快回去了,再过一会儿这雪可就不让我走啦。”看着孙建科驱车远去的身影,伙计们感觉更踏实,底气更足了。心与心的碰撞也许就是最好的管理。
孙建科同时特别注重社会力量的引入。他开拓思路,以班组队伍为基础,零门槛发展社区队伍。这些社区队伍在自己熟悉的小区或街道内就能进行营销、宣传,一个队伍负责一个社区,极大地提高了工作效率。同事们都戏称他为:中老年妇女的好领导!
他还坚持“团队营销,方法至上”。之前渠道多以“坐商”为主,是典型的“客户找我”模式。现在,孙建科实施“我找客户”,最大限度放大团队优势。他组建专业营销团队,进行地毯式宣传。全年张贴宣传海报2.6万份,设立电话咨询坐席2个,接听来电咨询7500个,成功营销1900余部电话!
目前,在公司转型发展的大背景下,移动全业务销售的重任也让孙建科团队肩负。“栋梁”团队,当之无愧!
33岁的孙建科,是一个拼力工作的带头人,也是一个孩子的父亲。他的同学会在周末带孩子去公园享受鸟语花香,他的朋友可以在晚上陪孩子共进晚餐,他的同事可以手把手教孩子拍皮球,这些平常的事情对于他,一个全业务营销班班长来说,也许就是一种奢求。
孙建科常说,既然我们肩负起中移铁通发展的神圣使命,就应该为公司转型发展拿出百分之百的智慧,拿出百分之百的努力,奉献热血和青春,创造价值,与铁通共成长,与铁通共辉煌。(时建宇 陈曦)